Muchas personas no creen que algo se pueda llegar a vender por debajo de precio de coste, ya que no encuentran ninguna razón para que alguien quiera perder dinero vendiendo algo (un argumento muy manido en el mercado inmobiliario en los últimos tiempos). Aunque la respuesta a por qué esto no solo puede ocurrir, sino que ocurre, es bien sencilla: porque aun así es la mejor alternativa. Los costes de oportunidad dichosos.

Es lo que llamo la “paradoja de los árboles de Navidad”:

A principios de diciembre, un empresario compra un cargamento de árboles de Navidad: verdes y frondosos, paga 100 por cada unos de ellos y los pone a la venta por 200. Las ventas se van produciendo, aunque no al ritmo esperado, así que viendo que el día 25 de diciembre aun tiene muchos sin vender, decide rebajarlos a 150. Al fin y al cabo, ya está ahí la Navidad y un margen del 50% tampoco está tan mal. Pero aun así, no consigue vender más que unos pocos: la mayor parte de la gente ya ha colocado sus árboles de Navidad, y otros empresarios están vendiendo sus últimos abetos todavía más baratos.

Cercano ya el día de Nochevieja, a nuestro comerciante aun le quedan muchos de esos árboles por los que pagó 100 y se plantea qué hacer con ellos pues están empezando a afearse en el almacén. Se plantea intentar conservarlos de alguna forma hasta el año siguiente, pero el coste de hacer eso sería muy superior a lo que le costarían otros árboles el año siguiente (además, no está tan seguro de que quiera repetir la experiencia…). Se informa de la posibilidad de tirar los árboles y descubre que para ello tendría que pagar los portes, y seguramente abonar una tasa (no solo perdería los 100 que ha pagado por cada arbol, sino que le costarían todavía más…).

Así que los rebaja a 10 (¡no se lo puede creer… ¡le habían costado 100!) durante un par de días (consigue incluso vender alguno que otro…) y el día 6 de enero, desesperado, coloca un cartel bien grande en la puerta de su almacén anunciando que “se regalan abetos”.

Se escucha mucho hablar de la ‘excelencia’, a menudo contrapuesta a la ‘mediocridad’ -lo cual le da un sentido demasiado peyorativo a esta última, obviando el significado real de mediocre-. Se diría que la excelencia es el objetivo primordial al que debe aspirar un profesional, una organización.

Son muchos los que intentan dar fórmulas cuasi-mágicas para la excelencia, muchos los conceptos, estrategias y procesos que nos cuentan para alcanzarla. Pero hay una cualidad que diría que está presente siempre detrás de la excelencia: la motivación. No la motivación como deseo finalista “quiero ser excelente”, sino como ánimo que impulsa a hacer las cosas. Muchas veces la excelencia se alcanza, por tanto, incluso sin proponérselo partiendo de una motivación personal (pensemos en el caso de tantos deportistas) que lleva a la disciplina interior, o simplemente a hacer las cosas bien sin más razón que la satisfacción de hacerlo como uno cree que debe ser.

Asi pues, a menudo la motivación es un asunto personal que desarrolla, ‘educa’ y hace crecer el propio individuo (automotivación) pero desde luego también cabe despertar en otros la motivación (hay auténticos expertos en ello).

Pero…¿saben tantas organizaciones que presumen de excelencia o de querer alcanzarla cómo motivar a los miembros de la misma? O, más importante aun, ¿saben cómo conservar la motivación con que esos miembros venían de serie?

Lectura recomendada: ‘¿Qué hace falta para ser un líder?’, Daniel Goleman. Publicado en el nº 126 de Harvard Deusto Business Review. [pdf en inglés]